AIDA - это модель, которая описывает поведение потребителя в процессе принятия решения о покупке, и состоит из 4-х компонентов: attention, interest, desire, action - внимание, интерес, желание, действие.
Практический смысл модели состоит в том, чтобы провести потенциального клиента по выделенным этапам и побудить к совершению конкретного действия.
Важно соблюдать последовательность. Если пропустить или поменять этапы местами - техника не сработает.
Рассмотрим данную модель на примере кейса ITM Group по работе консультантов на проекте для мирового производителя кофе и кофемашин.
Attention — внимание
На 1-ом этапе нужно привлечь внимание потребителя. Для этого на проекте использовались несколько маркеров.
В первую очередь, это брендированые стенды - они являлись визуальным крючком. Оборудование было представлено в кофейных оттенках, что автоматически вызывало у клиента ассоциацию с продуктом. Также фактором привлечение внимания был кофейный аромат и презентабельный вид сотрудников, подчёркивающий их экспертность.
Interest — интерес
На 2-ом этапе будущий покупатель знакомился с нашим предложением и ассортиментом. Чтобы заинтересовать клиента, консультанты реализовывали микро-презентации продукта.
Сначала выявлялись потребности путём открытых вопросов:
· Как часто пьёте кофе?
· Для кого выбираете кофемашину?
· Как обычно готовите кофе?
Затем демонстрировались преимущества продукта с помощью знакомства с уникальными системами приготовления кофе.
Таким образом клиент получал уникальное торговое предложение.
Консультанты проходили подробное обучение, сдавали аттестацию по всем сортам кофе и капсулам, получали должность "кофе-экспертов", прежде чем приступить к работе. Поэтому покупатель мог быть уверен в высоком уровне их компетенции.
Desire — желание
3-ий этап — пробудить в потребителе желание купить товар здесь и сейчас.
Если на этапе "интереса" был сделан упор на свойствах и преимуществах продукта, на этапе "желания" задача консультанта былавызвать яркие позитивные эмоции.
На основании выявленных потребностей, консультант демонстрировал ассортимент капсул, подтверждая свою экспертность рассказом о производстве кофе и о вкусовых качествах блендов. Клиент мог убедиться в свежести кофе путём вскрытия капсулы.
При этом, консультант также презентовал работу кофемашин, предлагая дегустацию и вовлекая покупателя в процесс приготовления кофе.
Презентация проходила методом"свойство-выгода".
В качестве дополнительных возможностей, клиент получал информацию об омниканальном способе покупке капсул и гарантии на кофемашину на 2 года с возможностью предоставления подменного аппарата.
Для отработки распространённого возражения об экологичности использования капсул, покупателю рассказывали, что капсулы изготавливаются из алюминия, перерабатываются и подлежат вторичному использованию даже для производства кофемашин. В качестве демонстрации была представлена кофемашина, боковые панели которой сделаны из использованных кофейных капсул.
Многих покупателей впечатляла информация, что компания возрождала кофейные регионы, которые пострадали от войны или природных катаклизмов, помогала местным фермерам и очищала природные ресурсы. В частности, занималась восстановлением специфических почв, чтобы кофе, который на них выращивался, обладал непревзойдённым вкусом.
Action — действие
На заключительном, 4-ом этапе консультант обязательно проговаривал следующий шаг и подталкивал клиента к конкретному действию: купить, подписаться на рассылку выгодных предложений, скачать приложение, перейти на сайт для дополнительной информации.
В качестве завершения продажи, консультант еще раз резюмировал, каким образом система соответствует потребностям клиента и на какие капсулы ему обращать внимание.
В случае, если клиент не был готов приобрести продукт здесь и сейчас - задача консультанта была напомнить, как совершить покупку, и рассказать о специальном предложении, по которому можно приобрести кофемашину с максимальной выгодой.
Одним из ключевых факторов совершения покупки была акция "100 + 100" для новых покупателей. Необходимо было приобрести 100 капсул, а 100 капсул покупатель получал в подарок. Для многих это был годовой запас кофе к своей новой кофемашине, что только повышало желание приобрести продукцию компании.
Данная формула прекрасно ложится на продажи ассортимента данного клиента, так как она подходит именно для тех покупок, которые вызывают эмоции и желание обладать продуктом здесь и сейчас.
Эстетичные кофейные аппараты и посуда, внешним видом которой занимались известные дизайнеры, давали покупателю чувствовать визуально и тактильно принадлежность к продукту премиум сегмента.
Настоящие адепты кофейной культуры ценили, что под каждый бленд, под каждый сорт кофе - свой помол. Кроме того, в преддверии праздников компания радовала своих покупателей лимитированными кофемашинами и коллекцией эксклюзивного кофе.
AIDA подходит для обучения начинающих консультантов как базовая техника продаж. Опираясь на формулу AIDA, можно структурировать информацию о клиентском опыте и выстроить воронку продаж.
Примечание: ITM Group на регулярной основе публикует кейсы и другую полезную информацию о жизни и событиях отрасли трейд-маркетинга и мерчандайзинга в своих социальных сетях
ВКОНТАКТЕ
ТЕЛЕГРАМ
Практический смысл модели состоит в том, чтобы провести потенциального клиента по выделенным этапам и побудить к совершению конкретного действия.
Важно соблюдать последовательность. Если пропустить или поменять этапы местами - техника не сработает.
Рассмотрим данную модель на примере кейса ITM Group по работе консультантов на проекте для мирового производителя кофе и кофемашин.
Attention — внимание
На 1-ом этапе нужно привлечь внимание потребителя. Для этого на проекте использовались несколько маркеров.
В первую очередь, это брендированые стенды - они являлись визуальным крючком. Оборудование было представлено в кофейных оттенках, что автоматически вызывало у клиента ассоциацию с продуктом. Также фактором привлечение внимания был кофейный аромат и презентабельный вид сотрудников, подчёркивающий их экспертность.
Interest — интерес
На 2-ом этапе будущий покупатель знакомился с нашим предложением и ассортиментом. Чтобы заинтересовать клиента, консультанты реализовывали микро-презентации продукта.
Сначала выявлялись потребности путём открытых вопросов:
· Как часто пьёте кофе?
· Для кого выбираете кофемашину?
· Как обычно готовите кофе?
Затем демонстрировались преимущества продукта с помощью знакомства с уникальными системами приготовления кофе.
Таким образом клиент получал уникальное торговое предложение.
Консультанты проходили подробное обучение, сдавали аттестацию по всем сортам кофе и капсулам, получали должность "кофе-экспертов", прежде чем приступить к работе. Поэтому покупатель мог быть уверен в высоком уровне их компетенции.
Desire — желание
3-ий этап — пробудить в потребителе желание купить товар здесь и сейчас.
Если на этапе "интереса" был сделан упор на свойствах и преимуществах продукта, на этапе "желания" задача консультанта былавызвать яркие позитивные эмоции.
На основании выявленных потребностей, консультант демонстрировал ассортимент капсул, подтверждая свою экспертность рассказом о производстве кофе и о вкусовых качествах блендов. Клиент мог убедиться в свежести кофе путём вскрытия капсулы.
При этом, консультант также презентовал работу кофемашин, предлагая дегустацию и вовлекая покупателя в процесс приготовления кофе.
Презентация проходила методом"свойство-выгода".
В качестве дополнительных возможностей, клиент получал информацию об омниканальном способе покупке капсул и гарантии на кофемашину на 2 года с возможностью предоставления подменного аппарата.
Для отработки распространённого возражения об экологичности использования капсул, покупателю рассказывали, что капсулы изготавливаются из алюминия, перерабатываются и подлежат вторичному использованию даже для производства кофемашин. В качестве демонстрации была представлена кофемашина, боковые панели которой сделаны из использованных кофейных капсул.
Многих покупателей впечатляла информация, что компания возрождала кофейные регионы, которые пострадали от войны или природных катаклизмов, помогала местным фермерам и очищала природные ресурсы. В частности, занималась восстановлением специфических почв, чтобы кофе, который на них выращивался, обладал непревзойдённым вкусом.
Action — действие
На заключительном, 4-ом этапе консультант обязательно проговаривал следующий шаг и подталкивал клиента к конкретному действию: купить, подписаться на рассылку выгодных предложений, скачать приложение, перейти на сайт для дополнительной информации.
В качестве завершения продажи, консультант еще раз резюмировал, каким образом система соответствует потребностям клиента и на какие капсулы ему обращать внимание.
В случае, если клиент не был готов приобрести продукт здесь и сейчас - задача консультанта была напомнить, как совершить покупку, и рассказать о специальном предложении, по которому можно приобрести кофемашину с максимальной выгодой.
Одним из ключевых факторов совершения покупки была акция "100 + 100" для новых покупателей. Необходимо было приобрести 100 капсул, а 100 капсул покупатель получал в подарок. Для многих это был годовой запас кофе к своей новой кофемашине, что только повышало желание приобрести продукцию компании.
Данная формула прекрасно ложится на продажи ассортимента данного клиента, так как она подходит именно для тех покупок, которые вызывают эмоции и желание обладать продуктом здесь и сейчас.
Эстетичные кофейные аппараты и посуда, внешним видом которой занимались известные дизайнеры, давали покупателю чувствовать визуально и тактильно принадлежность к продукту премиум сегмента.
Настоящие адепты кофейной культуры ценили, что под каждый бленд, под каждый сорт кофе - свой помол. Кроме того, в преддверии праздников компания радовала своих покупателей лимитированными кофемашинами и коллекцией эксклюзивного кофе.
AIDA подходит для обучения начинающих консультантов как базовая техника продаж. Опираясь на формулу AIDA, можно структурировать информацию о клиентском опыте и выстроить воронку продаж.
Примечание: ITM Group на регулярной основе публикует кейсы и другую полезную информацию о жизни и событиях отрасли трейд-маркетинга и мерчандайзинга в своих социальных сетях
ВКОНТАКТЕ
ТЕЛЕГРАМ
